La clave de la negociación: olvidar la competencia para cuidar al otro

Sin darnos cuenta, nuestro día a día está regido por unos parámetros interiorizados. En épocas de crisis, sin embargo, dichos hábitos se ven alterados y nos vemos obligados a renegociarlos. Estas últimas semanas, golpeados por una crisis sanitaria global, hemos presenciado mediaciones a pequeña escala, por ejemplo, entre inquilinos y propietarios para suspender el pago de alquileres. En ellas hemos observado que existen factores humanos que nos guía a ser más solidarios y comprensivos o, de lo contrario, a la competitividad.

Esta diferenciación no solo se presencia en negociaciones menores, sino también en conflictos globales, tal y como han reflejado los ponentes del webinar sobre negociación en el ciclo de conferencias Rethinking Management, Javier Wilhelm y Maria Munné, codirectores del Máster en Mediación Profesional de la UPF Barcelona School of Management y Francisco Diez, mediador de Naciones Unidas. "La competencia es el principio de cualquier guerra. Cuando eduquemos para ser solidarios, ese día educaremos para la paz", ha valorado Diez, en alusión a una cita de la pedagoga Maria Montessori.

"¿Si sabemos que cuidar al prójimo tiene mayores beneficios, por qué persiste la tendencia humana del ganar y el perder?", ha reflexionado Munné, a lo que Diez ha añadido: "Por la ilusión que tenemos como individuos de creernos entes separados del otro". "Lo que vivimos hoy en día nos demuestra que estamos vinculados, conectados", ha expuesto el mediador, en referencia a la pandemia de Covid-19.

"Se han generado polaridades que nos hacen entender el mundo por extremos", ha lamentado Diez, que, no obstante, ha admitido que es imposible ser neutral. Ante este hecho, el mediador en la Mediation Support Unit de la ONU ha subrayado la importancia de "elegir cómo queremos influenciar". Para ejemplificarlo, Diez ha mencionado las motivaciones personales y sociales –presentes en todos los individuos– en una negociación. Dos caras de una misma moneda. "Es importante buscar en el interlocutor la vía de activación de ambas para llevar la negociación a un terreno menos propenso a la violencia", ha expuesto Diez.

En este sentido, y en concordancia con la intervención de Wilhelm sobre la importancia de la relación entre negociadores, Diez ha apelado a la necesidad de pasar del "paradigma del éxito al paradigma del cuidado", una teoría desarrollada por Bernardo Toro y que el mediador ha desgranado en cuatro puntos:

• Competencia: Cuando uno gana, hay otro que pierde. Esto genera frustración en una parte y, por tanto, inestabilidad en la negociación.
• Colaboración: En cualquier negociación es clave tomar consciencia del otro, de la interdependencia mutua. Solo así se llegará al "win-win".
• El tercer lado: Los conflictos no solo afectan a aquellos que se pelean, sino que también afectan a los que están a su alrededor, a la comunidad circundante. Así mismo, el "tercer lado" también tiene un rol que jugar.
• De ganar a satisfacer: El "win-win" lleva dentro el germen de la competencia. En cambio, si ponemos el enfoque en satisfacer las necesidades de ambas partes, la forma en que miramos la interacción, cambia.

Aunque la negociación es la célula básica de los procesos de mediación, de diálogo y de construcción de paz, hay dos elementos clave que Diez ha querido destacar: la noción de interdependencia y la colaboración. Y es que, como ha indicado Wilhelm, en tiempos de crisis "la moneda gira tan rápido que las caras se unifican".

En cualquier situación de crisis, además, se generan desigualdades. "Forman parte de la realidad", ha apuntado Diez que, a pesar de ello, ha animado a mirarlas como ventanas de oportunidad. "Si las miras como dinámicas de exclusión harán mucho daño", ha enfatizado. De este modo, el mediador de Naciones Unidas ha reiterado la necesidad de ser conscientes de la conexión entre unos y otros, ya que, cuando la crisis es global, "se abre una oportunidad que nos puede permitir pasar del paradigma del éxito al paradigma del cuidado". Para garantizar este paso, Diez ha concluido con tres pilares fundamentales:

• Cuidado de mi persona: Satisfacer mis necesidades mentales, físicas y espirituales.
• Cuidado de lo que me es próximo: Familia, comunidad…
• Cuidado del planeta: Bienes públicos materiales e inmateriales…

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