La clau de la negociació: oblidar la competència per cuidar l'altre

21 Mayo - 2020

Sense ser-ne conscients, el nostre dia a dia està regit per uns paràmetres interioritzats. Tanmateix, en èpoques de crisi aquests hàbits es veuen alterats i ens veiem obligats a renegociar-los. En les últimes setmanes, colpejats per una crisi sanitària global, hem presenciat mediacions a petita escala, per exemple, entre inquilins i propietaris per suspendre de manera temporal el pagament dels lloguers. En elles hem observat que existeixen factors humans que ens guien a ser més solidaris i comprensius o, tot el contrari, a la competitivitat.

Aquesta diferència no tan sols es presencia en negociacions menors, sinó també en conflictes globals, tal com han reflectit els ponents del webinar sobre negociació en el cicle de conferències Rethinking Management, Javier Wilhelm i Maria Munné, codirectors del Màster en Mediació Professional de la UPF Barcelona School of Management, i Francisco Diez, mediador de Nacions Unides. "La competència és el principi de qualsevol guerra. Quan eduquem per ser solidaris, aleshores educarem per a la pau", ha valorat Diez, parafrasejant la pedagoga Maria Montessori.

"¿Si sabem que cuidar l'altre té millors beneficis, per què persisteix la tendència humana de guanyar i perdre?", ha reflexionat Munné, i Diez ha afegit: "Per la il·lusió que tenim com a individus a creure'ns éssers separats de l'altre". "El que vivim avui dia ens demostra que estem vinculats, connectats", ha exposat el mediador, en referència a la pandèmia de Covid-19.

"S'han generat polaritats que ens fan entendre el món com a extrems", ha lamentat Diez que, no obstant això, ha admès que és impossible ser neutral. Davant d'aquest fet, el mediador de la Mediation Support Unit de l'ONU ha subratllat la importància d'"escollir com volem influenciar". Per exemplificar-ho, Diez ha mencionat les motivacions personals i socials –existents en tots els individus– en una negociació. Dues cares d'una mateixa moneda. "És important buscar en l'interlocutor la via per activar-ne les dues i portar així la negociació cap a un terreny menys propens a la violència", ha exposat Diez.

En aquest sentit, i d'acord amb la intervenció de Wilhelm sobre la importància de la relació entre negociadors, Diez ha apel·lat a la necessitat de passar del "paradigma de l'èxit al paradigma de la cura", una teoria desenvolupada per Bernardo Toro i que el mediador ha desgranat en quatre punts:

Competència: Quan algú guanya, l'altre perd. Això genera frustració en una de les parts i, per tant, inestabilitat en la negociació.
Col·laboració: En qualsevol negociació és clau prendre consciència de l'altre, de la interdependència mútua. Només així es pot assolir el "win-win".
El tercer interlocutor: Els conflictes no tan sols afecten aquells qui es barallen, sinó també als que estan al seu voltant, la comunitat circumdant. D'aquesta manera, el "tercer interlocutor", també té un rol a jugar.
De guanyar a satisfer: El "win-win" porta dins el germen de la competència. En canvi, si posem el focus en la satisfacció de les necessitats d'ambdues parts, la forma en què mirem la interacció, canvia.

Encara que la negociació és la cèl·lula bàsica dels processos de mediació, diàleg i construcció de pau, hi ha dos elements clau que Diez ha volgut destacar: la noció d'interdependència i la col·laboració. I és que, com ha indicat Wilhelm, en temps de crisi, "la moneda gira tan de pressa que les cares s'unifiquen".

En qualsevol situació de crisi, a més, es generen desigualtats. "Formen part de la realitat", ha apuntat Diez, que, malgrat tot, ha animat a mirar-les com a finestres d'oportunitat. "Si les mires com a dinàmiques d'exclusió, faran molt de mal", ha emfatitzat. D'aquesta manera, el mediador de Nacions Unides ha reiterat la necessitat de ser conscients de la connexió entre uns i altres, ja que, quan la crisi és global, "s'obre una oportunitat que ens pot permetre passar del paradigma de l'èxit al paradigma de la cura". Per garantir-ho, Diez, ha conclòs amb tres pilars fonamentals: